电话销售实战训练(纪念版）（310400）

《电话销售实战训练》是整套电话销售系列图书的基础。该书在2008年进行次印刷，于202年推出白金版，共30次印刷，两个版本的图书累计销量已经达到8.6万册。《电话销售实战训练（纪念版）》从作者亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，并结合特定行业，给出相对应的具体销售方法。与前两版相比，纪念版在内容编排上更新了一些不合时宜的提法和现场案例，使内容更符合市场形势所需。

李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售优选，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名其他和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习的后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。出版著作 《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计销量突破20万册。主讲课程 不错电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

在电话销售的过程中，您是否遇到过或思考过以下问题： •我们的客户到底在哪里？通过什么方法能迅速找到他们的详细资料？ •如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣？ •客户对于陌生销售电话的戒备心越来越重，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？ •我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”呢？ •面对客户提出的各种反对意见，我们应如何有效处理，甚至通过事先预防尽量避免产生反对意见？ •成交的时候，客户是如何做出购买决定的？我们又•该如何顺着客户的思维模式提出成交请求？ ...... 如果您对以上话题感兴趣，那么本书正是为您而作。

前言 2003年11月15日，我来到了广州。 当时因为前期投资的失误，我到广州的时候，虽然带着自己的全部家产，但身上一共只有800元。 下车之后，我先买了一张手机卡，花了100元，还剩下700元。我马上又租了一套房子，房租200元，押金200元，还剩下300元。 300元，在广州这样一座繁华的城市，实在是少得可怜。 记得当时我坐在床头，不断地鼓励自己要努力、要坚强，不断地告诉自己一定会在广州打出一片天地，达成自己的人生目标，实现自己的理想。 但对于当时的我来说，最重要的并不是谈人生目标、谈理想，而是要想办法解决现实的生存问题。 要解决现实的生存问题，就要赶快找份工作。 根据当时的条件，我决定找一份电器行业的销售工作。 首先，我在一张空白的纸上列出了自己想要进入的公司名单，比如TCL、海尔、索尼和松下等。 接着，我用自己刚买的手机卡打了自己在广州的第一个电话——114查号台，查到了这些公司在广州的售后服务电话。 然后，我又立刻打了自己在广州的第二个电话（一家非常知名的电器公司在广州的服务热线）。通过这个电话，我了解到这家公司在广州的详细地址以及负责人的姓名和联系方式。 接下来，我打了自己在广州的第三个电话，就是这家电器公司的办公电话，找到了负责人。在与这位负责人电话交流的过程中，争取到了5分钟的见面时间。 于是，我又立刻做了一件当时对于我来说非常奢侈的事情——乘坐出租车到东风中路360号，在这家公司的二楼与这位负责人见了面。5分钟后，这位负责人送给我当时所听到的最动听的两个字——上班！ 在整个找工作的过程中，我打了三个电话，用了4分钟，与公司负责人面谈用了5分钟，加起来一共只用了9分钟的时间，在广州这个我连东南西北都还分不清楚的陌生城市找到了一份相当不错的工作。 之所以在这里与大家分享这么一段我自己所走过的人生历程，并不是想要对大家说我有多么棒、多么优秀，而是觉得自己已经过了而立之年，别人怎么看我对我来说已经没那么重要，重要的是自己怎么看自己。我只是想要在这里与大家分享这样一个观念——无论你现在的业绩是好是坏，也无论你现在处于什么样的环境里，基于现有的条件，你一定能够找到一个比现在做得更好、做得更棒的方法！ 在这本书里，我将与大家分享所有有关提升销售业绩的方法与技巧，都是我曾经看到或者做到的。这些方法与技巧不仅对我有很大的帮助，对我身边的朋友也有很大的帮助，对于曾经参加过我的课程的学员们也有很大的帮助。所以，我相信对于各位亲爱的读者来说，也会有很大的帮助。 我衷心希望读者通过学习本书能够了解电话销售的精髓，建立一套属于自己的电话销售方法，提升自己的销售业绩，赚取更多的财富。让我们共同学习、共同成长。 李智贤 2018年7月

其　他 推荐序 前言 第一章 一开始就要找对人 第一节 锁定你的目标客户 第二节 寻找客户资料 第三节 绕过前台与总机 第二章 具有吸引力的开场白 第一节 电话销售面临的两大挑战 第二节 立刻激发客户兴趣的方法 第三章 建立信任和谐的沟通氛围 第一节 巧妙表达你的善意 第二节 配合客户的性格模式 第三节 尊重你的客户 第四节 展现出专业的素质 第五节 做个讲诚信的人 第四章 发掘客户的需求 第一节 客户需求的全新定义 第二节 如何提有效的问题 第三节 三类产品的需求发掘案例 第五章 影响客户对于需求的认识 第一节 有问题，客户并不需要马上解决 第二节 影响需求的案例 第六章 提交合适的解决方案 第一节 成交的原则 第二节 常见的成交方法 第七章 如何处理客户的反对意见 第一节 尽量先预防客户的反对意见 第二节 非真实反对意见的处理 第三节 真实反对意见的处理 第四节 常见的真实反对意见的处理 第八章 如何接听销售电话 第一节 接听电话的重要意义 第二节 接听销售电话的流程 第三节 陌生来电的销售案例 第九章 打造完美动听的声音 第一节 魅力声音的十大关键因素 第二节 声音的具体训练方法 第十章 如何做好时间管理 第一节 找到自己时间管理的问题点 第二节 时间管理的具体方法 第十一章 与客户保持跟踪联系的六大工具 第一节 电话 第二节 微信或者QQ 第三节 电子邮件（含传真） 第四节 手写信件或者卡片 第五节 手机短信 第六节 电话记录本 第十二章 选择恰当的语言与说话方式 第一节 选择合适的词汇 第二节 注意说话的艺术 第十三章 掌控好自己的情绪 第一节 情绪的巨大作用与来源 第二节 如何调整自己的情绪 第十四章 通信行业——“电子传真” 第一节 引发客户的兴趣并大致介绍产品 第二节 化解客户的异议并成交 第十五章 招聘行业——“人才市场展位” 第一节 尽量拉近和客户之间的关系 第二节 再次拉近和客户的关系 第三节 了解需求并推荐产品 第十六章 互联网案例——“信城通” 第一节 与客户建立良好的关系 第二节 建立客户对于电子商务的信任 第三节 发掘需求并推荐产品 第十七章 培训行业——“销售课程内训” 第一节 探寻可能的销售线索 第二节 建立客户对于培训课程的信心 第三节 开发客户的深层次需求 第四节 与相关部门联系 第五节 再次和关键联系人沟通 第六节 了解并化解客户的异议 第七节 和拍板人沟通并获得承诺 特别致谢 作者简介 延伸阅读