沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）（310408）

走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！经过对1500位管理者谈判的调研，作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具，助你成为高效出色的谈判者。手把手、一步步指导你： 如何准备谈判 如何交换信息 如何开局 如何让步 如何利用道德 如何达成协议 如何避免法律纠纷 如何发挥自己的优势而避免劣势 如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患 如何利用性别与文化差异获取谈判优势。

G.理查德·谢尔（G.Richard Shell） 世界的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美的商学院教授之一。 他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。

《我是演说家》冠军、《奇葩说》辩手熊浩强力推荐，1500位管理者调研结果，赠谈判风格测试+谈判准备计划表；线上测试谈判风格，可下载谈判计划电子表格

导言 我在沃顿商学院给世界上最优秀、最聪明的人——学生和经理人员讲授谈判学，同时，我曾担任高级管理人员谈判课程（被称作“沃顿经理谈判研讨班：谈出优势”）的学术主管。但是尽管如此，我不得不承认，谈判会让我有点焦虑不安。事实上，有时候我甚至根本没有意识到我正在谈判，等到发现时为时已晚。 例如，不久前，我正和家人一起吃晚餐，电话铃响了。我拿起电话，是邻居十几岁的女儿艾米丽打来的。 “我正在为我们学校垒球队集资，这样的话，这个冬天我们就可以出去参加联赛了。为此，我们现在正销售像橘子和柚子这样的柑橘类水果，你是否需要购买一些呢？”她解释说。 我们家和艾米丽一家是朋友，并且从她4岁开始我们就认识她了。很自然地，我想帮助她。 我说：“告诉我你的水果怎么卖吧。” 她介绍了各种包装的水果及其价格：小盒装的是11美元，大盒的是20美元，特大盒的是35美元。我很疑惑，家里哪里可以放得下35美元的大盒柑橘呢。 最后我说：“行，我买一盒11美元包装的吧。” 正在此时，我的妻子罗比向我招手，她说：“问问艾米丽豚鼠的事。”我没有明白她的意思。 我的大儿子本也加入进来，稍微大声地解释道：“内德的豚鼠！看看她是否可以在这周我们出去的时候，照看一下内德的豚鼠。”我那个8岁的孩子最近弄到一只宠物豚鼠，即将到来的周末感恩节我们出去时，需要临时有人帮忙照看。 “啊！”我知道了。我又拿起电话，问道：“这周末你在家吗？” 艾米丽回答：“在家。” “那么你是否可以帮忙为我们照看一下内德的新豚鼠？我们将要去纽约，需要有人照看一下。” “没问题。”她爽快地答应了。随后，她不失时机地问道：“如果是那样的话，你是否可以买一盒20美元的水果呢？” 这下轮到我表态了。我笑着说：“当然可以，我们就要20美元的吧。” 谈判无所不包，从华尔街的大兼并到正在举行的预算会议以及我们每天在家里遭遇的事情都是谈判。由于它常常会有难以预料的变化，而且会涉及巨额的利益，因而美国许多职业学院现在开设了这方面的课程。事实上，在所有的课程里，谈判大约是最受欢迎的。为什么呢？因为进入职业生活的学生，不论是商业、法律、医药、教育、政治或者是公共管理，都很担心谈判，都想提高自己的技巧。他们知道，将来作为商业和职业的领导，将面临各种各样的谈判挑战，而且他们希望将来在谈判中能以更强的自信来取代焦虑不安。 这些学生这么做是明智的，因为焦虑不安必定会妨碍谈判的表现。它干扰了我们正常思考的能力，限制了我们对正在解决的问题的洞察力。最重要的是，焦虑导致许多理性的人试图给“我该如何谈判”这样的问题做出简单的回答。他们理解诸如“双赢”和“单赢”（win-lose）等短语的意思，希望以这些规则就能够解释谈判是什么。焦虑的谈判者寻找简单的、通用的战略，让他们有一种能够控制整个谈判过程的感觉。 这些简化谈判的努力并不能发挥作用。首先，所有达成的交易都是双赢的。只有当双方认为达成协议比无果而终更好的时候，他们才会同意一项提议。其次，“单赢”常常只是由于我们不喜欢对方对待我们的方式时，我们给交易结果的一个标签。最后，通用战略是一种幻想。经验丰富的谈判者知道，仅仅是一个战略要在所有情况中发挥作用就有很多环境和人的因素。 为了使自己在谈判中变得更为高效，就必须超越诸如此类对谈判的简单认识。你需要应对自己的焦虑不安，接受一个事实——没有两个谈判者和环境是相同的，并且要学会现实地、灵巧地适应这些差异，同时保持道德和自尊。为了实现这些目标，你需要的不仅仅是一些简单短语，你需要的是建立关于谈判过程可靠的、经过检验的知识基础之上的自信态度。 这些知识现在可以获取到了——在过去25年里，名副其实的谈判研究和著作大量涌现，但相对而言还是难以理解。谈判学者将他们对谈判的发现发表在学术著作和期刊里，而大部分实际从事谈判工作的人并不读这些著作，并且对于理性的人来说，难以从流行的谈判著作中选择出好的建议。如果一本技术性的著作对于运动名人或者好莱坞经纪人来说很好，但这并不意味着对你也是很实用的。 看看你的工具箱：应该行动了 这就是我为什么写作本书的原因。在沃顿商学院工作时，我仔细地研读了关于谈判的学术成果与通俗文献，以便找到有助于人们在谈判桌上实现最佳结果的值得信赖的建议和可靠方法，并且我以通俗直白的语言组织这些知识，让那些繁忙的人们都能够看得懂、用得上。 我的谈判方法首先要从人开始。我自己的经验以及大量研究成果告诉我，每个人身上都已经具备了成为合格谈判者的东西。在属于你自己私人的谈判“工具箱”中，已经拥有了一套工具。这些基本的沟通和认知技能帮助你达到目前位置——朝着你个人和职业的目标发展，也是高效谈判所必需的工具。每个人不论当前的技能水平如何，都能够找出自己的优势和劣势，更加细致地计划，并通过实践磨炼自己的工具，从而提高谈判水平。 许多人天性就喜欢迁就和合作，而另外一些人是喜欢竞争的，还有一些人采用这两种方法都一样有效。但是成功的谈判风格只有一个真理：要成功，你就要在谈判桌上展现自己，让你感觉不自然的花招和计谋并不能发挥作用。此外，当你担心下一个策略时，对方已经给你透露了至关重要的信息和线索，而你却忽略了。要想谈判出色，你并不需要耍花招，但提高警惕且小心谨慎对你是很有帮助的。最佳谈判者直率地进行谈判，询问大量问题，细心地倾听对方，并且将注意力集中于他们与对方都试图在谈判桌上完成的目标上。 谈判并不是精密科学，但也不能依靠简单的直觉。不论你是谁，你的直觉将会在重要谈判中让你失望。为了提高自己，你应该抛弃自己对谈判过程的先验假定，并且敞开心扉接受新观念。最重要的是，你必须学会认识到隐藏着的心理战略在谈判过程中发挥的重要作用。 例如，正如本书将向你展示的那样，熟练的谈判者看待谈判桌上发生的事情时，并不仅仅只是看到开价、议价和达成协议的举动。他们看到的是掩藏在表面之下的、心理的、战略的潜流。他们会根据互惠规则，注意谈判各方的立场。他们寻求机会利用心理学家所称的一致性原则来约束对方遵守标准，然后控制着对方遵守先前的声明或者立场，他们知道提议的时机和提议的内容一样重要。人们需要感觉到自己已经“赢得”对方的让步，即便当你愿意无偿地做出让步时也会这样。 这些知识以及包含在谈判过程中的其他模式，有助于经验丰富的谈判者构思自己的建议，并且预测对手下一步的举动。一旦你在谈判现场看到这些或类似的特征时，你也能够更精确地“读懂”谈判情势，并且更有信心地应对。 方法：以信息为基础的谈判 我将自己的谈判方法称为以信息为基础的谈判（information-based bargaining）。这种方法集中于谈判的三个主要方面：在你开始谈判前做好坚实的准备与计划工作，认真倾听以便发现对方真正想要的东西，一旦谈判开始要注意对方举动所发出的“信号”。正如其名称所表明的一样，以信息为基础的谈判要求尽可能多地获取关于谈判情势和对方的可靠信息。 我的方法集中在六个要素上，我称它们为高效谈判的基础。这六个基本要素构成了本书的第一部分，包括谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范、关系、对方利益以及由多种要素构成的最重要的谈判资源——优势（这个概念在第6章中会详细地加以阐述）。有了关于这些基本要素的信息，你就已经准备好了，可以向谈判所遵循的确定的步骤迈进，从制订谈判计划到初步的信息交换，到明确的、来来回回的讨价还价，最后进入结束谈判并做出承诺的阶段。本书的第二部分将一步步地带你穿越这一“四阶段”过程。 以信息为基础的谈判方法属于谈判研究中的“怀疑派”（skeptical school）。它将你所面对的各种情势和人物都看作是独一无二的。它提醒人们，不要对对方所需要的或者激发他们谈判动力的东西做出过于确定的假设。同时，这种方法强调“不同情境中的策略”（situational strategies）要适应每种情形的实际情况，并没有一个简单的、通用的公式可以应用于所有情形。 为了能有助于你学习，本书讲述了历史上出现的一些最佳谈判者的故事，来阐明以信息为基础的谈判原则。你将会学习到来自许多文化和地区的成功人士所采用的谈判策略，包括索尼公司传奇的创办人盛田昭夫（Akio Morita），美国大亨摩根、老约翰·D.洛克菲勒和安德鲁·卡内基，现代产权交易商（modern deal maker）休伊曾加（H.Wayne Huizenga）和唐纳德·特朗普，历史人物如圣雄甘地和本杰明·富兰克林以及其他各类名气较小但是同样能干的商人和社会活动家。你将可以看到这些专家是如何成功的，同样重要的是，你将吸取他们失败的经验教训。 这些榜样可教会我们很多东西，但是比他们的经验更重要的是他们对谈判的态度。最佳谈判者严肃对待谈判，同时也具有职业眼光。他们总是能够轻易地获胜。他们能够保持平衡，不论对方做了什么，都能够及时对对方的举动做出反应，并且努力朝着自己的目标耐心而坚持不懈地迈进。 对于自己在谈判桌上的行为，最佳谈判者也有明确的道德准则，不管对方可能做出何种行为。他们知道哪种举动符合“游戏规则”，哪种行为超越了道德边界。要实现真正的高效谈判，你需要规划出自己的谈判道德原则。第11章为你开始思考这一重要主题提供了一个框架。 在实践中学习 在沃顿经理谈判研讨班里，我很喜欢引用纽约的一位律师，同时也是一位商人詹姆斯·弗罗因德（James C.Freund）的话。此人写了大量关于商业合并和谈判的著作。他曾经说过：“归根结底，你不能从一本书上学到谈判，必须参加实际谈判才行。” 我同意这一观点。本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。将每次谈判的机会看作是提高自己技能的“实验”。随着你不断提高信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快且有利可图的挑战。

译者序 赞誉 第2版序言 导言 / 1 高效谈判的六个基本要素 第1章　个基本要素：谈判风格 / 8 谈判之路 / 10 我们都是谈判者 / 11 你的谈判风格是什么 / 13 五种策略和谈判风格：一种观念实验 / 15 合作风格与竞争风格 / 19 性别与文化 / 21 超越风格，实现高效 / 27 从曼哈顿到梅鲁山 / 30 小结 / 31 第2章　第二个基本要素：目标与期望 / 33 目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / 35 目标与“底线” / 38 你真正想要的是什么 / 40 制定一个乐观、合理的目标 / 42 目标要具体 / 44 坚定目标：写下并讨论目标 / 45 带着你的目标进入谈判 / 46 小结 / 47 第3章　第三个基本要素：权威的标准与规范 / 49 两头猪的故事 / 49 从猪到价格单：标准的作用 / 51 心理事实：我们都想看上去合情合理 / 52 一致性原则与“规范性优势” / 53 注意“一致性圈套” / 55 利用观众 / 57 圣雄甘地坐上头等车厢 / 57 市场中的标准和规范 / 60 立场基调：“兼职的美国无法运转” / 62 权威的影响 / 64 小结 / 67 第4章　第四个基本要素：关系 / 69 互惠原则 / 70 J. P. 摩根交了一个朋友 / 71 “后通牒的游戏”：公正的考验 / 72 谈判计划中的关系因素 / 75 私人关系与工作关系 / 77 建立工作关系的心理战略 / 80 粗心大意者的关系圈套 / 82 小结 / 85 第5章　第五个基本要素：对方的利益 / 86 发现对方的目标 / 88 老练谈判者的准备行为 / 90 确定决策者 / 91 寻找共同立场 / 92 确定可能干扰协议达成的利益 / 95 寻找能够实现双赢的低成本方案 / 96 小结 / 97 第6章　第六个基本要素：优势 / 99 优势：需求和顾虑的平衡 / 102 人质劫持事件 / 103 谁控制现状 / 104 威胁：必须是可信的 / 105 时间对准更关键 / 107 创造动力：满足他们的简单要求 / 108 让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / 109 三种优势：积极的、消极的和原则的 / 111 联盟的力量 / 115 对优势的常见误解 / 117 家庭、企业和组织中的优势 / 122 小结 / 124 谈判过程 第7章　步骤1：准备策略 / 126 谈判的四个阶段 / 127 准备策略步骤1：情境评估 / 129 摩根先生，这一定有问题 / 130 除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / 133 本杰明·富兰克林的伙食谈判 / 134 准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / 136 准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / 137 准备策略步骤4：决定沟通方式 / 139 综述：制订你的谈判计划 / 145 小结 / 146 第8章　步骤2：交换信息 / 148 目标1：营造友好气氛 / 150 相似性原理 / 152 营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / 153 目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / 154 先调查，后发言 / 159 目标3：表明期望和优势 / 162 小结 / 165 第9章　步骤3：开始谈判和做出让步 / 167 讨价还价过程中的战术问题 / 168 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / 172 乐观的初始要求的缺陷 / 173 不同情境中的让步 / 176 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / 180 平衡考虑情境中的让步策略 / 183 “红脸白脸”谈判程序简介 / 185 小结 / 186 第10章　步骤4：结束谈判并达成协议 / 188 召唤野蛮人 / 189 结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / 191 回到野蛮人这里 / 196 结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 / 196 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / 197 克拉维斯和RJR的后结果 / 198 更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / 199 如果中止谈判，会发生什么情况 / 202 快速启动谈判进程 / 203 不要满足于约定，要获得对方的承诺 / 206 四种程度的承诺 / 208 小结 / 210 第11章　与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / 212 谈判的核心道德问题 / 214 把道德摆在位，而不是后 / 216 标准：遵守法律 / 218 法律之外的道德 / 226 谈判道德观的三种理论 / 227 道德理论的实际运用 / 233 同恶人谈判：自卫的艺术 / 235 那就是我的个人价格 / 236 报价战 / 237 应对不道德策略的技巧 / 238 无赖策略一览 / 242 小结 / 246 第12章　结论：如何成为出色的谈判者 / 248 关于有效性的后分析 / 251 适合合作者的7种工具 / 251 适合竞争者的7种工具 / 254 后的话 / 255 附录A　谈判风格测试表 / 257 参考文献 / 272 致谢 / 276