一本书讲透IT售前（310508）

这是一本全面讲解IT售前工作技能与职业发展的著作，是IT售前工程师的标准参考书。 本书是作者10余年售前工作和管理经验的总结，不仅详细讲解了IT售前的全流程知识体系和工作技巧，而且还系统讲解了IT售前工程师的职业规划和职业发展要点。本书旨在快速提升IT售前工程师赢得项目的关键能力，实现快速成长。 本书具体内容分为两个部分： （1）IT售前工作技能 首先非常详细地介绍了IT售前的必备常识、岗位职责、能力模型，然后选题地讲解了IT售前的全流程、客户需求深度挖掘、产品功能演示、技术交流、招投标等具体工作的方法和技巧 （2）IT售前职业发展 作者首先分享了如何成为一位优秀的IT售前工程师，让自己的产出最大化；然后介绍了IT售前工程师如何做职业规划、如何向其他岗位转型以及如何保持持续正确地学习。此外，还总结了IT售前工作中常见的各种误区。

蒋珍波 资深IT售前专家，现任江苏数兑科技有限公司企业业务部负责人，兼子公司联席总经理，是一位富有创造力的技术专家和解决方案专家。在数据中台、数据治理领域有丰富的知识积累和实践经验，是数据中台方法论的主要建设者之一，对数据治理工作有深刻的思考和独到的理解。擅长数字政府、金融、军工等行业的咨询工作，职业生涯服务过上百家政府与企业客户，同时担任大型央企的大数据专家顾问。畅销书《数据中台》核心作者之一，该书累计销量超过10万本，是一本现象级的技术类书籍。

（1）作者背景权威：作者有10余年的IT售前、咨询和管理经验，在政府、金融、军工等领域有丰富积淀。（2）内容系统全面：不仅包括IT售前工程师需要的全部工作技能和方法，而且还包括IT售前工程师职业发展需要的各种建议。（3）包含大量案例：书中包含大量真实的案例，可操作性极强，同时包含大量来自实践的经验、技巧。

前言 为什么要写这本书 大约十年前，我在华东某市出差，带领一个项目组为某国企实施一个大数据项目。某天深夜下班后，我一个人坐在还没打烊的麦当劳里，要了甜品，庆祝自己的生日。突然间，我意识到自己已经跨入了而立之年。在IT职场上，过了30岁意味着什么，几乎每个IT人心里都清楚。我不由得开始思考自己未来几年的职业规划，并在纸上写下几个选择： ●继续做项目经理。 ●往技术深度上转型，成为大数据或者算法专家。 ●往上走，做技术管理。 ●转型做产品经理。 ●转型做售前。 ●准备转行，几年后离开IT行业。 每一种选择都有其优点和缺憾，身边都能找到成功和失败的例子。但冥冥之中有一种声音在呼唤我：既然思维、写作和表达能力是我的强项，那么……最终，我遵循了自己内心的声音。第二个月，在领导来现场看望大家的时候，我和他谈了自己的想法。领导支持我的决定，但让我自己考虑清楚后再做出最终选择。两个月后，项目成功验收上线。我回到公司，再次和领导详谈了一次我的想法。此后，我成为一名售前。但当时，摆在我面前的是一片空白，没有学习材料，更不用提相关书籍了。我在公司里拜了一位老师，开始从他那里不断地虚心请教。 时光荏苒，十年过去了，我从一名初级售前成长为团队的管理者。回想起这些年来做售前的经历，那些并肩战斗的小伙伴，那些认可或拒绝我的客户，那些帮助我成长的领导，那一本本厚厚的标书和一帧帧绞尽脑汁创作出来的PPT，客户会议室里那一场场热烈的讨论……都历历在目。这些历练给了我很多感受和值得总结的教训与经验。前几年，当我自己开始带领一支售前团队时，我试着观察团队里的每一位同事，和他们一起加班写方案、做标书，与他们一起去拜访客户，和他们沟通工作中的收获与疑惑。我从每个人的身上都感受和学习到不同的品质。正是这些观察、感受、学习和总结，再加上写作和分享的愿望，才有了现在摆在读者面前的这本书。 IT行业的变化是非常迅速的，各种新技术、新产品、新观念、新的业务模式层出不穷，不仅是我们，客户也在不断地学习进步，因此我们注定要终身学习。而在这其中，IT技术起到了一个关键的牵引作用。不信你想想，在十年后，是不是每个人都得懂一点大数据和人工智能，都得懂一点虚拟现实和增强现实，都得懂一点自动驾驶……否则就很难融入这个世界。的确，IT行业正在引领一场席卷世界的学习革命。而我们这些IT行业里的从业人员，不过是稍稍走在前面一点罢了。 正是这种被技术进步的“鞭子”不断抽打着前进的压力和动力，导致了IT职场是热闹的，同时也是残酷的。似乎我们一旦停止学习、停止向前，马上就要被时代进步的列车抛弃，再也追不上。IT职场的门口就像立了一道旋转门，门外的人不断进去，门里被淘汰的人不断被转出来。 但真的是这样吗？我们有没有更好的选择？有没有办法让我们在IT职场里多待几年，甚至十几年，让我们有机会为这个行业做出更多的贡献？答案是有的。售前这个岗位为许多IT职场人提供了一种新的选择——你不需要成为某一方面的资深专家，也不需要成为中高层管理者，依然可以在IT职场上发挥自己的作用，源源不断地为公司和客户创造价值，从而获得生存的空间。 读者需要特别注意的是，在业内，“售前”这个词有两种用法：第一种指的是售前这个岗位，指的是人，比方说“招一个售前”，这里指的是招聘一个售前人员，如售前工程师；第二种指的是售前工作内容，比方说“售前一共可以分为六个阶段”，这里指的是售前工作。在本书中，遵循行业惯例，在使用这个词语的时候并不特别区分这两种用法，读者根据上下文即可理解。 售前这个岗位并非“避难所”，也不是在其他岗位上混不下去的职场人的一个“低配版”的选择。实际上，售前岗位对人的要求是非常全面的，可以说是IT行业所有岗位中对人的素质要求最全面的岗位。如果你不理解这一点，仅仅是在感到失落与无助时，感到无路可走时，才想转到售前去逃避之前工作中的困难，那么你注定无法成为一名优秀的售前，无法体会到这个岗位带给你的快乐和自身价值的提升。 售前这个岗位，正在吸引越来越多的优秀人才，他们搭建起IT公司与客户之间沟通的桥梁，把专业的技术用生动的语言表达出来，让客户享受到有价值的产品和服务，同时也为自己所在的公司创造着价值。 简单的语言很难概括售前的方方面面。售前究竟是做什么的，需要什么样的能力和素质，平时的工作内容有哪些，如何规划自己的职业生涯，如何才能成为一名优秀的售前，怎样才能源源不断地为公司和客户创造价值……所有这一切，你在本书里都能找到答案。 读者对象 本书适合以下读者阅读： ●刚踏入门槛的初级售前。这部分读者可以通过本书找准自己的差距，尽早科学地规划职业发展。 ●有一定经验的中级和高级售前。这部分读者可以将本书作为日常工作的参考书，同时也可以感受和学习其他优秀售前的工作方式。毕竟每个人的特点都不一样，“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明”，榜样是自己最好的镜子。 ●希望转到售前岗位上的IT从业人员。这部分读者在转岗前，读读这本书，可以“窥一斑而知全豹”，了解售前这个岗位的要求、工作内容、职业发展等，从而更准确地评估自己的潜质。 ●项目经理等IT实施人员。售前与项目经理这一对“冤家”的相互“甩锅”，是IT企业中一个几乎永恒的话题。项目实施人员如果了解售前的工作思路，可以站在售前的角度看问题，减少误解。 ●IT销售。售前和销售亦师亦友亦敌，双方能力强大又能配合默契的话，可以在市场上所向披靡，但是如果两个人心生嫌隙，便很难再重新相互信任，对于公司来说，也是1+1＜2的资源浪费。售前和销售特别需要站在对方的立场看待问题，减少冲突。因此，IT销售应该读读这本书。 ●即将毕业的计算机专业的学生。如果你是即将毕业的计算机专业的大学生，你至少要知道毕业后并不是只有写代码一条路可选，多了解点这个行业里的其他岗位，对于自己的职业发展有益无害。 ●其他对售前岗位感兴趣的人员。 如何阅读本书 本书分为两篇： 售前工作篇，系统地介绍了售前的定义、需要的能力、具备的特征，如何才能成为合格的售前，售前工作中如何准确地挖掘客户的需求，如何进行方案创作，怎样做好技术交流，如何顺利地通过PoC（Proof of Concept，概念验证），以及投标过程中需要注意什么。 职业规划篇，讲解了售前如何最大化产出，如何顺利地从其他技术岗转到售前，售前如何规划职业发展，咨询顾问和售前之间有什么差异，如何保持终身学习的习惯，最后阐述了售前工作中常遇到的“坑”以及该如何避开这些“坑”。 对于大部分读者，建议按照顺序阅读本书，但对于经验丰富的资深售前，可以只阅读自己感兴趣的部分。 勘误和支持 由于作者水平有限，书中难免会出现一些错误或者不准确的地方，恳请读者批评指正。如果你想进一步学习，欢迎加入知识星球“IT售前大本营”（星球号：46651559），可获得持续的知识服务，结识更多行业资深专家，并与作者直接沟通交流。 致谢 首先要感谢我的女儿程程，在她的不断“督促”下我才能完成本书。她小小年纪便在外地求学，每次见面都会问我：“爸爸，我什么时候能读到你写的书？” 感谢家人对我的宽容和支持，让我这些年可以心无旁骛地发展事业。 感谢在我的职业生涯中遇到的所有客户、领导和同事，感谢他们对我的长期帮助。没有他们的提点，我无法成长。尤其是我的老板郑志松先生，他常常悉心指点我，对我的成长有极大的促进作用。 感谢吴柏臣老师，他写的《商战往事》非常精彩，他主持的售前系列课程“新售前屠龙刀”也给予我许多启发。 谨以此书献给众多热爱售前、从事售前工作的朋友们！

前言 引子 售前工作篇 第1章 售前到底是做什么的 1.1 为什么IT行业需要售前 1.2 售前的定义和分类 1.3 售前的第一要义 1.4 售前平时都做些什么 1.5 售前的定位 1.6 售前最重要的特征 1.7 售前最重要的能力 1.8 售前面临的最大挑战 1.9 售前和其他职位的关系 1.9.1 售前和项目经理的关系 1.9.2 售前和销售的关系 1.9.3 售前和需求分析师的关系 1.9.4 售前和产品研发的关系 1.10 本章小结 第2章 如何成为合格的售前 2.1 冰山模型 2.2 售前应该是π型人才 2.3 售前应具备的知识和能力 2.3.1 技术能力 2.3.2 业务能力 2.3.3 学习、思考、写作与表达能力 2.3.4 资源整合能力 2.3.5 认知与决策能力 2.3.6 形象管理能力 2.4 本章小结 第3章 售前全流程 3.1 售前的6个阶段 3.2 全程把控节奏 3.3 本章小结 第4章 赛道的选择 4.1 企业客户 4.2 政府客户 4.3 本章小结 第5章 如何挖掘客户的需求 5.1 决策链管理 5.2 关键人在想什么 5.3 学会分辨4种不同的需求 5.4 调研 5.5 需求挖掘 5.5.1 用户访谈 5.5.2 用户场景 5.5.3 挖掘隐藏的需求 5.6 确认需求和挖掘需求同样重要 5.7 需求如何与产品和解决方案结合 5.8 本章小结 第6章 如何做好技术交流 6.1 前奏：成功的关键在于准备 6.1.1 内容准备 6.1.2 形象准备 6.1.3 心态准备 6.1.4 情报准备 6.2 高潮：交流现场需要注意什么 6.2.1 开场 6.2.2 把握好语言的尺度 6.2.3 做好与听众的互动 6.2.4 如何控制场面 6.2.5 拜访注意事项 6.2.6 设计你的“强力瞬间” 6.3 善后：交流结束不是真的结束 6.3.1 每次交流都需要把事情往前推进一步 6.3.2 拜访后及时反馈 6.3.3 复盘是进步的阶梯 6.4 本章小结 第7章 如何顺利地通过PoC 7.1 什么情况下需要PoC 7.2 一个典型的PoC场景 7.3 PoC的流程 7.4 如何保障PoC的质量 7.5 本章小结 第8章 正面较量：招投标 8.1 认识招投标 8.1.1 招投标基本概念 8.1.2 招标的分类 8.1.3 废标与无效投标 8.1.4 认识电子招投标 8.1.5 EPC模式 8.1.6 了解招投标中的不规范行为 8.2 一步不慎，全盘皆输 8.3 招投标流程 8.3.1 成立投标虚拟组织 8.3.2 资格预审 8.3.3 购买招标文件 8.3.4 分析招标文件 8.3.5 询问、质疑与投诉 8.3.6 准备标书 8.3.7 讲标 8.4 成功或者失败 8.5 本章小结 职业规划篇 第9章 如何最大化产出 9.1 无处不在的二八法则 9.2 客户分级和资源分配 9.3 学会说不 9.4 打造自己的武器库 9.5 本章小结 第10章 如何从其他技术岗转到售前 10.1 一般技术岗和售前岗的区别 10.2 公司需要什么样的人来做售前 10.3 判断自己是否适合做售前 10.3.1 问自己几个问题 10.3.2 使用SWOT分析 10.3.3 摆脱路径依赖 10.4 分析招聘需求 10.5 面试注意事项 10.6 职业选择 10.7 本章小结 第11章 售前如何规划职业发展 11.1 避免陷入事业的停滞期 11.2 售前的收入 11.3 售前成长之路 11.4 如何突破成长的瓶颈 11.5 如何避免被边缘化 11.6 业务，业务，还是业务 11.6.1 你懂客户，客户才愿意去懂你 11.6.2 比客户更懂客户的业务 11.6.3 如何快速地了解一个行业 11.6.4 如何快速地了解一家企业的业务 11.6.5 如何快速地了解一个政府部门的业务 11.7 售前如何写年终总结 11.8 本章小结 第12章 咨询顾问与售前 12.1 咨询顾问的分类和工作内容 12.2 咨询顾问与售前的区别 12.3 如何顺利地从售前转到咨询顾问 12.4 独立顾问是个什么职业 12.5 本章小结 第13章 售前需要终身学习 13.1 大数据 13.2 人工智能 13.3 云原生 13.4 DevOps 13.5 AIoT 13.6 数字孪生 13.7 智慧城市 13.8 区块链 13.9 零信任 13.10 低代码 13.11 本章小结 第14章 售前工作中常见的误解 14.1 唯技术论 14.2 老板说：没有一家公司是在产品完全成熟之后才开始销售 14.3 客户说：请尽快给我一份方案 14.4 合作伙伴说：我这里有一单两个亿的大生意 14.5 变身甲方的诱惑 14.6 只要能拿单，牛皮吹破天 14.7 售前和销售不离不弃 14.8 客户是我哥们 14.9 本章小结 后记