没人买时如何卖：销售大师最值钱的12堂培训课（成为一个高绩效的销售天才！）（309535）

通过《没人买时如何卖》中汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆?霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……

汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins），销售培训机构“汤姆-霍普金斯国际”的创办人和主席，“全国演讲人协会”成员，世界的销售大师，美国媒体更称其为销售界的传奇。 　　 40多年前他开始潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功，27岁时已晋身百万富翁之列。他也是全世界单年度内销售房屋最多的地产销售员，平均每天卖出一幢房子。至今他仍是这项记录的吉尼斯世界纪录保持者。 　　“汤姆·霍普金斯国际”现已成为美国销售培训机构，通过研讨会、书籍、有声与视频培训课程的形式，教育并启发人们如何做销售。有超过3.5万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。汤姆·霍普金斯曾与包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲，现场接受过他销售训练的学员超过了500万。现在他每年出席75次全球研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享成功经验，被誉为“世界销售教练”、“销售冠军的缔造者”。

《没人买时如何卖》作者汤姆·霍普金斯是世界的销售大师，美国媒体更称其为销售界的传奇。被誉为世界销售教练、的缔造者。有超过3.5万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售，受过现场培训的学员更是达到500万。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。他销售专业知识、写作背景雄厚，本书可说是他40年销售经历的经验积累之书。 《没人买时如何卖》一个最可称道的地方，就是主张面对看似纷繁复杂、难度重重的销售工作，首先要回归销售活动的本质：销售即服务。这也是作者在当下对“销售”的深入思考并自身40年销售经验，得出的颇有启示性的结论。并希望保持正确的富有激情的态度，秉承“销售是你的职业，但更把它变为你的嗜好”这样的理念，才能在“销售为王”的残酷市场中取得可良好的销售业绩。 具体来说，《没人买时如何卖》通过12个部分，简单扼要讲解了销售的本质、销售风格、销售员素质、客户分析、销售步骤、行业分析等营销原则及营销技巧，不但能使销售新手学到销售的入门知识，更可使资深销售人员对销售工作有进一步的认识，得到重新启迪和实际帮助。 《没人买时如何卖》是一本营销普及读物，全文流畅易读，简单易行，不但有理念认识，又有技能讲授，是各行业各阶层销售从业人员的实用性技能提升读物，适读人群广泛。 

尽管我个人认为销售是世界上最伟大的职业，而且把它当成我终生的事业（就连今天，我也仍然在向读者们销售观点），但所有这些好处也会遭遇现实。销售世界的现实就是：生意总会有起落。这有点像季节更替，或是人或植物的一生。我们都要经历一个从成长、成熟到安息的循环。

前言 XI 第一章 销售到底是怎么一回事 遭遇困境的原因 4 销售即服务 10 对销售生涯的承诺 12 为了生存，下定决心 16 坚守道德准则 19 第二章 你是哪种类型的销售员？ 你的销售风格 26 顶尖销售人才的素质 30 如何面对表扬 40 办公室里的大明星 44 业绩骤降怎么办？ 45 改变销售策略 47 回归销售的本源 48 第三章 周而复始的商业周期 如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？ 61 面对艰难境况，你该怎么办？ 63 第四章 回归销售的本源 你的销售有几个步骤？ 75 人们为什么从你这里购买？ 76 人们为什么喜欢你？ 77 如何建立信任？ 79 客户终于肯听了，但你该说些什么？ 81 该让客户说话了 82 总结，总结，再总结 84 客户准备好了，你该怎么做？ 85 第五章 先留住现有客户 应该给客户发送什么？ 95 有新信息分享的时候 96 为顾客提供额外服务 98 如何面对被你冷落的客户 100 别让机器接电话 103 客户忠诚度建设运动 104 第六章 如何获得高质量的引荐 公司停业或缩减规模，你该怎么办？ 115 如果竞争对手倒闭了 119 从非客户那里得到引荐 121 你在谁的清单上？ 123 正面报道的力量 123 拓展人脉圈 125 第七章 如何快速判断客户是否合格 上哪儿去找合格的客户？ 134 让潜在客户开口说话 137 准确评估的威力 139 产品的确符合需求，但购买时机成熟吗？ 142 客户的订购量减少，该怎么办？ 144 要经常评估客户的合格程度 146 消除价格异议 147 第八章 减弱客户的抗拒心理 一块砖一块砖地拆掉抗拒之墙 155 糟糕的决策者 161 客户怕什么？ 164 第九章 从竞争对手那里赢得客户 预料到客户的异议 176 如果现有客户想转投对手公司 180 从对手那里赢得新客户 185 第十章 帮助客户克服恐惧的成交策略 当决策者采取拖延战术的时候 195 “追求”我吧 198 你们之间的信任够吗？ 199 逆境中的成交策略 200 第十一章 如何既削减开支，又不失体面 给专业销售人员的节约小贴士 215 企业应该如何削减成本 222 与他人分享“财富” 225 第十二章 销售即服务 服务大众 232 服务自我 233 消除负面情绪 234 培训自己，迈向成功 236 致谢 239