价格管理：理论与实践（310355）

价格极为重要。在价格、销量和成本这三个利润驱动因素中，价格是利润的最大驱动因素，但在实践中，其重要性往往得不到充分的理解，也没有进行有效的专业化管理。造成这种状况的原因包括理论与实践的差距、价格的多维性、复杂的效应链、心理现象以及实施障碍等。 全球著名价格专家赫尔曼·西蒙和德国最具影响力的经济学家马丁·法斯纳赫特联合打造本书，书中全面深入地阐述了价格管理的各个方面，不仅系统地介绍了价格优化的各种方法，还详细地分析了价格管理的策略、决策和实施的全过程。 本书展现了价格管理当前的最新学术发展水平，也展望了其未来的发展趋势，介绍了大量的价格管理创新，如统一费率、随你付、负价格、共享经济、大数据、创新的支付系统等。本书使用了大量的实际案例，确保了理论的严谨性与实践的相关性的完美结合。 由于确定和解决价格问题的方法通常因行业而异，因此，本书坚持行业导向，用大篇幅的单独章节专门探讨了消费品、工业产品、服务和零售领域中的价格管理问题，能够非常有效和极具针对性地解决不同行业的具体价格管理问题。本书还从世界各地选取了富有代表性的案例研究和实践示例，力求解决全球各地的企业所面临的各种价格管理挑战。 本书突破了价格理论和价格政策的传统局限，作者从价格管理的角度来展现定价策略和战术执行的整个过程和各个方面，并从价值和价格的规律来揭示成功有效的价格管理的基本哲学理念。本书涵盖了价格管理领域的各个方面，整合了定量和定性的研究方法，重点介绍了价格管理方面最新的创新理论和实践应用。 诚如阿迪达斯首席执行官罗思德所说：“这一非常重要的杰作搭建了科学和实践之间的宏伟桥梁。”

这本书提供了对价格管理专业知识的全面讲解。作者在书中介绍了价格管理在战略、分析、决策和实施过程中的应用。本书按照消费品和工业品、服务和零售定价管理的行业细节分别阐述不同的定价理论和模型。书中用来自不同行业的实例说明了价格管理的具体实施细节以及它对于企业的重要作用。为了适应数字化时代的需求，书中还加了互联网和数字化的内容，以帮助读者了解如何在新形势下应用价格管理来提升企业的绩效。

前言 “价格管理”这一标题表达了我们的雄心，我们想要创作一本既有理论基础又有实践意义的书。作者团队由学者法斯纳赫特和实践专家西蒙组成，保证了这本书能够做到理论与实践的完美结合。 最新的学术水平 本书代表了当前最新的学术发展水平，也展望了未来的发展趋势。数字化正在渗透从策略和分析到决策和实施的定价过程的所有阶段。互联网和其他新技术（如传感器、测量等方面）已催生了大量的价格管理创新。本书对这些都进行了详细的探讨，其中包括统一费率、免费增值、按使用量付费、随你付、新价格指标、双边价格体系、负价格、共享经济、大数据、人工智能和机器学习。创新的支付系统，甚至加密货币也对价格管理产生了影响。 使用案例分析进行理论与实践的结合 在整本书中，我们都使用了实际案例，以确保理论的严谨性与实践的相关性的结合。这是完全可行的，因为我们可以借鉴来自全球定价咨询市场领导者西蒙顾和管理咨询公司丰富的经验。为了保护隐私，我们在必要时对这些案例中的客户进行了匿名处理。 行业导向 大家很容易将价格管理视为基础学科，类似于会计或管理，并且普遍适用于所有行业。但是，数十年来参与价格管理的经验告诉我们，确定和解决价格问题的方法通常是因行业而异的。例如，消费品主要通过中间商（零售商）销售，而工业产品则主要是直接销售。在这些行业中需要处理的定价问题、应采取的策略和战术有很大的差异。因此，我们将分出单独的章节专门讨论消费品、工业产品、服务和零售领域中的价格管理问题。 全球方法 这是一本适用于全球的定价书！在整本书中，我们致力于采取可以全球通用的方法。全球竞争意味着全球各地的企业都面临类似的价格管理挑战。根据这种方法，我们从世界各地选取了具有代表性的案例研究和实践示例。 目标读者 理论与实践的结合使本书不仅对学生和学者，而且对企业家和管理者也都同样重要和适用。在全球范围内的企业中，价格管理变得越来越专业化，从高层管理人员到首席执行官都越来越积极地参与其中。我们不仅讨论了价格作为短期利润驱动因素的作用，还阐述了企业如何将价格作为推动其股东价值持续增长的手段。 价格管理占据了商业研究中很大的一部分。这部分归因于互联网，互联网极大地提高了价格的透明度，加剧了价格竞争，并引发了更多的价格战。但与此同时，互联网也提高了价值的透明度。这种矛盾对立对营销工具“价格”产生了一些意外且高度不对称的影响。 我们需要感谢许多人对这本书所做出的贡献，在致谢中我们会一一列举。其中，我们需要特别感谢Anna-Karina Schmitz作为我们的项目负责人所做的出色工作，并感谢西蒙顾和管理咨询公司的合伙人提供的宝贵支持。 对价格管理的关注可以追溯到古罗马。拉丁语使用相同的单词表示“价格”和“价值”，即pretium这一单词。 Pretium=价格（Price）=价值（Value） 这就是价格管理的核心公式！ 赫尔曼·西蒙 马丁·法斯纳赫特

译者序 前 言 作者简介 第1章 价格管理的基本原理 1 1.1 利润与价格 1 1.2 价格的定义 5 1.3 价格和管理 6 1.4 价格管理的知识来源 15 1.5 价格管理的法律框架 18 1.6 价格管理的当前发展趋势 20 本章小结 24 参考文献 25 第2章 价格策略 28 2.1 目标 28 2.2 价格管理与股东价值 34 2.3 价值与价格 38 2.4 定位 40 2.5 方法 42 2.6 价格定位 45 本章小结 77 参考文献 79 第3章 分析：价格经济学 84 3.1 简介 84 3.2 价格相关信息分析 85 3.3 价格响应函数 91 3.4 价格响应函数的实证确定 106 本章小结 132 参考文献 134 第4章 分析：定价心理学 138 4.1 简介 138 4.2 传统定价心理学 140 4.3 行为定价 145 本章小结 163 参考文献 164 第5章 决策：一维价格 169 5.1 简介 169 5.2 一维定价过程的分类 170 5.3 刚性定价过程 171 5.4 综合定价过程 174 本章小结 199 背景信息 199 参考文献 200 第6章 决策：多维价格 203 6.1 简介 203 6.2 价格差异化 204 6.3 跨产品的价格决策 230 本章小结 245 背景信息 246 参考文献 247 第7章 决策：长期价格优化 250 7.1 长期最优价格的决定因素 250 7.2 长期价格优化 262 7.3 长期价格决策与关系营销 276 本章小结 282 背景信息 283 参考文献 285 第8章 价格管理与制度环境 288 8.1 价格与通货膨胀 288 8.2 国际价格管理 293 本章小结 313 参考文献 314 第9章 实施 316 9.1 简介 316 9.2 价格管理中的职责 317 9.3 销售队伍的角色 334 9.4 价格沟通 347 9.5 价格控制 359 本章小结 369 参考文献 370 第10章 消费品价格管理 375 10.1 简介 375 10.2 纵向价格管理 376 10.3 多渠道价格管理 395 本章小结 398 参考文献 399 第11章 工业产品价格管理 402 11.1 简介 402 11.2 分析 404 11.3 决策 405 11.4 实施 414 本章小结 421 参考文献 422 第12章 服务价格管理 426 12.1 简介 426 12.2 分析 430 12.3 决策 434 12.4 实施 445 本章小结 448 参考文献 449 第13章 零售商价格管理 451 13.1 简介 451 13.2 策略 453 13.3 分析 463 13.4 决策 469 13.5 实施 481 本章小结 486 参考文献 487 第14章 价格管理创新 493 14.1 定价创新：历史概述 493 14.2 透明度增加导致价格响应函数的变化 498 14.3 创新定价模式 502 本章小结 532 参考文献 533 致谢 539